Méthode CAB – VENDRE COMME APPLE
# Méthode CAB – VENDRE COMME APPLE
## Explication de la méthode CAB
Moi je dis très souvent les vendeurs savent rien de plus que ce qu’un acheteur a acheté la méthodologie que je propose de voir aujourd’hui elle est très simple elle s’appelle la méthode cab c’est l’acronyme pour expliquer trois niveaux des explications d’une solution alors pour illustrer cette méthode avec un exemple que les tous très bien et je vais prendre l’exemple des téléphones apple on va regarder comment ils arrivent sur leur site internet à décrire l’iphone de trois manières différentes en suivant le script caractéristiques avantage bénéfice s’est ab donc pour c’est la caractéristique c’est un élément qui est factuel et c’est un aspect en fait intrinsèque du produit donc reprenons l’exemple de notre iphone dose on va avoir par exemple le poids on va avoir ses dimensions ou encore le matériau avec lequel l’écran est fabriquée écran retina xdr avec la caractéristique on n’a rien d’un très simplement beau move et on se contente de décrire le produit tel qu’il est fabriqué passons à maintenant al’avantage sait comment finalement ses caractéristiques elles vont produire un avantage pour le client moyen par exemple si on prend le poids 130 g 20 la vente achat va être que c’est léger qu’on remet le poids dans un contexte d’usage par exemple et là on peut dire que c’est léger donc sur leur site internet apple commence par parler de la caractéristique céramique shield et ensuite il y associe un avantage ils disent c’est clairement plus résistant que le verre de n’importe quel smartphone là je lis en même temps n’importe clairement plus résistants donc on passe de chaires mixtes shield juste la caractéristique clairement plus résistant que n’importe qui le vert et le sait le ceram ichill qui à venir justifier donc la caractéristique qui vient justifier davantage maintenant on va parler du troisième moyen de parler de votre solution c’est le b les bénéfices le bénéfice en fait c’est l’ avantage remis dans le cas d’usage concret dans la situation de la personne avec laquelle vous êtes en train de parler le client dans le cas de l’iphone par exemple on va avoir discuté avec une personne qui les aurait dit moi mon téléphone actuel j’en ai marre parce que quand je sors de ma poche pour lancer le mode vidéo il se passe quelque chose le temps que le mode vidéo s’affiche l’événement est déjà terminée en fait je joue tous les instants que j’aimerais capturés et là ça devient intéressant puisqu’on va pouvoir donner un vrai bénéfice et ce qui est plus puissant pour le client c’est lui dire grâce à l’iphone vous ne louperez plus jamais aucun moment de vie ça c’est mon bénéfice est ce qu’il y avait le plus intéressé mon prospect pourquoi en look plus jamais aucun long moment dit je remonte à la vente âge parce que c’est un téléphone très rapide et pourquoi c’est un téléphone très rapide je remonte à ma caractéristiques parce qu’il est doté d’un processeur à baisser tout le savoir-faire hyper intéressant à développer avec la méthode cap c’est être capable de passer de hakkari testico bénéfices al’avantage de l’un à l’autre pour articuler un discours qu’ils soient parfaitement claires pour votre client qui lui permettent à lui de s’assurer que ceux qui s’apprêtent à acheter ça correspond exactement à ce dont il a besoin or cette méthode et les géniales elle est géniale à une condition c’est que vous soyez vraiment intéressé à votre prose peu près à l’ab parce que si vous ne savez pas quelle est sa situation ce qu’il a vécu avant pourquoi il décide de changer maintenant qu’est ce qui est important pour lui vous serez incapable de savoir ce qu’est un bénéfice c’est ça qui est faut bien comprendre avec les bénéfices et que c’est unique à chaque client donc si je vais lui nous ce qu’on voit c’est que pour des mêmes caractéristiques et des mêmes avantages on va avoir une infinité de bénéfices possibles et c’est ça qu’il faut bien comprendre c’est la différence entre les excellents vendeurs et les autres c’est qu’ils sont capables de ne parler aux clients que des des choses qui vont intéresser de surtout de trouver quels sont les vrais bénéfices même dans les cas où le client le fut lui-même l’entente de la part du commercial c’est extrêmement rassurant ça prouve que le commercial a compris et ça permet de s’assurer que en effet le produit la solution qu’on est en train de considérer vient de correspondent vraiment à ce dont on a besoin alors je vous parle de tout ça avec l’iphone mais ça se passe exactement de la même manière en be to be ça peut être un produit extrêmement complexe ça peut être un logiciel ça peut être une prestation de conseil il faut être capable en phase de vente d’articuler sa solution et d’en parler ce sont ces trois axes cab caractéristiques avantage bénéfice pour être le plus pédagogue possible être capable de porter le bon discours à son client voilà pour le cap c’est fini donc pensé bénéfices on a beaucoup de personnes qui maîtrisent assez bien les caractéristiques un peu moins de personnes dit que maîtrisent davantage mais les bénéfices là on perd tout le monde si vous êtes capable de le faire vous allez vraiment vous démarquer et vous avez publié de résultats avec la méthode CAB.
## Conclusion
En conclusion, la méthode CAB, inspirée de la manière dont Apple vend ses produits, est un outil puissant pour les vendeurs. En suivant les étapes de caractéristiques, avantages et bénéfices, les vendeurs peuvent articuler un discours clair et convaincant pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. En comprenant pleinement les bénéfices uniques pour chaque individu, les vendeurs peuvent se démarquer et obtenir de meilleurs résultats. La clé réside dans la compréhension profonde des clients et de leurs besoins, ce qui permet de proposer des solutions qui correspondent exactement à leurs attentes. La méthode CAB peut être appliquée avec succès dans divers domaines de vente, que ce soit pour des produits, des logiciels ou des services de conseil. En maîtrisant cette méthode, les vendeurs peuvent améliorer leur efficacité et leur taux de réussite.
source