5 pathologies principales de la vente complexe

Vente complexe : définition

Lorsque nous parlons de vente complexe, nous faisons référence à un processus de vente en plusieurs étapes, impliquant plusieurs interlocuteurs chez le client et souvent chez nous également. De plus, une offre spécifique nécessite du temps pour être construite.

Saupoudrage des efforts

La première pathologie de la vente complexe est le saupoudrage des efforts. Il est essentiel de concentrer les efforts commerciaux sur les affaires les plus prometteuses pour éviter de mettre en péril les taux de réussite et la motivation des équipes.

Nombre d’interactions insuffisant

La deuxième pathologie concerne le nombre d’interactions insuffisant. Il est crucial de maintenir un nombre d’interactions suffisant avec le client pour maximiser les chances de conclure la vente. La décision du client intervient généralement entre la 7ème et la 9ème interaction.

Délai entre les étapes

La troisième pathologie est le délai entre les étapes. Un délai trop long entre deux interactions peut faire baisser l’intérêt du client pour le produit ou service proposé. Il est important de trouver le bon équilibre entre efficacité et harcèlement.

Relation plutôt que transaction

La quatrième pathologie met en avant l’importance de privilégier la relation avec le client plutôt que la simple transaction. Il est essentiel de mesurer les efforts que le client est prêt à faire pour nous, afin de répondre au mieux à ses besoins et attentes.

Syndrome Dallas

Enfin, la cinquième pathologie est le syndrome Dallas. Il s’agit de la certitude de l’échec, caractérisée par des promesses non tenues et des signaux contradictoires de la part du client. Pour éviter de perdre du temps avec des interlocuteurs non pertinents, il est essentiel de mettre en place une méthode rigoureuse et adaptée à un environnement de vente complexe en constante évolution.

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